О чем говорят термины

Если рассказываете о продукции интернет-магазина или услугах компании, без описательных характеристик здесь не обойтись. Будь-то доставка пиццы, тренинг психологов, немецкий фотоаппарат или резной шкаф из дуба — описание процесса/предмета, его плюсы/минусы, а также покупательские выгоды позволят цену вопроса уяснить глубже.

Начнем с толкования терминов:

  • Характеристики — это технические параметры, числовые критерии эффективности.
  • Преимущества — те свойства, которые выгодно характеризуют продукт.
  • Выгоды — это стимул к действию. Они помогают покупателю решить его вопросы.

В выгодах мы всегда пляшем от клиентского "ВЫ".

Значение термина запоминается легко: ВЫгоды — то, что ВЫ будете иметь. А точнее, что получит потенциальный клиент от владения продуктом / услугой, о которых вы пишете. Мы обращаемся к покупателю и ориентируемся на его потребности.

Рассмотрим перечисленное на примере зонта обратного сложения.

Характеристики: диаметр 110 см в открытом состоянии и 3 см в закрытом, гибкие прочные спицы из нержавеющей стали. Преимущества — выдерживает порывистый ветер, при складывании мокрая сторона прячется внутрь. Выгоды — легко раскрывать даже в ветреную погоду, при закрывании зонт никого не обрызгает.

Как рассказывать о выгодах

Что делает человек, которому нужен, к примеру, погружной насос для воды?

Как правило, он гуглит информацию и по поисковым запросам выходит на сайты разных продавцов. Там смотрит характеристики, описания, читает условия и делает выбор, который считает наиболее оправданным. На принятие решения влияет много факторов. В том числе и текстовый контент, который раскрывает читателю его выгоды, стань он владельцем Chevrolet, участником тренинга или пользователем имиджевого смартфона версии Pro.

Тексты, раскрывающие клиенту его выгоды, повышают эффективность продаж.

Чтобы ваше предложение заметили среди десятков других, презентуйте его в привлекательном для клиента свете. Правильная презентация — это ненавязчивое донесение выгод согласно запросам целевой аудитории. Чтобы заинтересовать покупателя, афишируйте выгоды в разрезе его потребностей. Преподносить читателю выгоды можно по-разному:

  • Шагать от преимуществ.
    Наш американский склад находится в безналоговом штате, а значит, на покупках вы экономите до 10% от стоимости. 
  • Начинать с выгоды и добавлять объяснение.
    Вы не будете преживать о сохранности посылок — они под круглосуточным слежением наших камер.

Не товар, а ценность

Продают не товар, а его ценность, а значит, хорошие продающие тексты предлагают:

  • НЕ эксклюзивное дизайнерское кресло, а ваш особый статус и комфорт.
  • НЕ стабилизатор, а спокойствие и независимость от скачков в напряжении.
  • НЕ айфон из Америки, а шанс выделиться и разумно сэкономить на флагмане.
  • НЕ французскую косметику от культового бренда, а свежий макияж на весь день.
  • НЕ банальное топливо в автомобиль, а возможность перемещаться на личном транспорте.

Не расхваливайте только одни преимущества — пишите, чем КОНКРЕТНО они выгодны покупателю.

Один товар — разные выгоды

Одна и та же категория товара может иметь различные выгоды. Они зависят от свойств продукта и потребительской аудитории. Рассмотрим 3 группы потребителей на примере все того же зонта.

  1. Монолитный зонт-трость с большим куполом отлично подходит для прогулок под руку — и это, как правило, выбор мужчин: надежность, мощь и долговечность.
  2. Легкая компактная модель менее прочна, но будет одинаково удобна для дамской сумочки и школьного рюкзака в качестве "на всякий погодный случай".
  3. Высокотехнологичный аксессуар с логотипом престижного бренда и привлекательной расцветкой выберут модницы, для которых выглядеть стильно надо в любую погоду.

Разные модели одного товара — и разные группы покупателей. А представьте, что есть одна модель женского зонтика. Продать надо разным людям. Как опишете выгоды?

  • Практичной женщине расскажите о долговечности и соотношении цены / качества.
    Ткань из винила, она не рвется, надежно защитит от влаги и ультрафиолета. Расцветка стойкая, годами не теряет привлекательности. Каркас изготовлен из сплавов металла — устойчив к порывам ветра.
  • Энергичной и активной преподнесите размеры.
    Компактный зонт-автомат всегда под рукою, поместится в сумочке и даже в кармане. Вас не застанет врасплох неожиданный дождик. Пускай испортится погода, но только не ваши планы.
  • Моднице хвалите дизайн.
    Эта расцветка идеально сочетается с любым нарядом. Интересная форма и строгий контраст расскажут о вашем вкусе и оригинальности.

Выгоды с прямым попаданием в ЦА

Чтобы эффективно рассказать клиенту выгодах, выбирайте правильный стиль коммуникации.

  • Какой стиль выбрать, если пишете, например, о корме для кошек? Включите в блок выгод "мимишность" — и не прогадаете. Хозяева кошек всегда умиляются своими питомцами.
  • Повествуете о смартфонах, автомобилях или бытовой технике — сокращайте по Ильяхову и говорите фактами. Выгоды должны быть предельно ясными — без общих фраз, словесного мусора и воды.
  • Если зазываете на "мамские курсы", пишите доброжелательно и простым языком. Закрывайте возражения конкретными выгодами. Объясняйте их на примерах.

В каких текстах использовать

Выгоды показывают в текстах коммерческой направленности.

Они нужны, чтобы выделить продукт, преподнести услугу, поднять имидж, донести важную информацию доступным языком — и этим сделать еще один шаг к продажам. Перечисляйте клиенту его блага от приобретения / пользования в следующих случаях:

1. Когда разрабатываете продающие статьи для сайтов:

2. Пишете вовлекающие посты в соцсети.
3. Составляете коммерческие предложения для рассылок.

Тем не менее, фанатично пихать выгоды в каждый продающий текст и разжевывать их в кашицу тоже не следует. В технических текстах лучше всяких выгод могут продавать характеристики. Вот поэтому заказчики всегда ценят думающего копирайтера.

5 шагов, чтобы продать с выгодой

Помните, как тыква Золушки обратилась в карету? Обычный овощ с огорода стал быстрым решением, как принцессе попасть на бал. Проблема отсутствия транспорта решилась посредством волшебной палочки.

Любой информационный текст, где указаны характеристики и преимущества, легко переделать в продающий. Как? С помощью анализа фактов и логики мыслей.

Как это выглядит в теории:

  1. В чем особенность вашего (клиентского) товара или услуги.
  2. Изучите предложения конкурентов. Чем отличаетесь вы.
  3. Зафиксируйте для себя все свои преимущества.
  4. Выделите главный плюс. Что он дает пользователю.
  5. К основной выгоде добавьте список остальных.

Как это выглядит на практике:

Далеко ходить не буду, покажу, как преимущества превращать в выгоды, на примере нашего блога копирайтеров.

  1. «TEXT-уник» — профессиональный сайт копирайтеров в формате коллективного блога, и в этом его изюминка.
    Коллективные блоги есть у маркетологов, дизайнеров, программистов. «Текст-уник» — первый сайт, который НЕ позиционирует себя с биржей, а выстраивает сообщество свободных копирайтеров. Пишите посты о копирайтинге — и заказчик сам найдет вас по профилю. Конечно, если вы укажете там свои контакты и не поленитесь себя разрекламировать 😉
  2. Молодой блог копирайтеров — полезный перспективный ресурс. Нас подстегивают амбиции, новые задачи и здоровая конкуренция. Наши условия публикации лояльны и проще, чем у маститых сайтов смежных направлений.
  3. Наши плюсы: авторское право, самопиар, демократичность, польза, комфорт, доброжелательное общение. В будущем видим себя живой профессиональной сетью копирайтеров.
  4. «ТЕКСТ-уник» — это возможность раскрутки без вложения средств.
  5. Право авторства остается за вами. Наших авторов узнают не только по имени, но и в лицо! В профиле можно презентовать себя в самом выгодном свете и дать активные ссылки на свой ресурс. Писать и размещать посты можно сразу после регистрации — у нас нет испытательных сроков, деления на опытных и новичков. Есть модерация, и она вполне адекватная. Если ваши статьи понравятся потенциальному заказчику, с ним можно сотрудничать напрямую. Он свяжется по указанным в вашем профиле контактам.

А суть-то в чем?

Если хотите помочь своему заказчику повлиять на покупателя, анализируйте товар и объясняйте выгоды.

Разрабатывайте текст с ориентацией на ЦА. Аргументируйте выгоды, опираясь на список особенностей и преимуществ. Акценты делайте там, где они целесообразны. Разумно дозируйте убеждения, иначе "успешный успех" даст обратный эффект. Чтобы ваш текст читали внимательно, описывайте выгоды четко и внятно. Не преувеличивайте, а пишите достоверно — говорите о реальной пользе.

Отличных вам заказов и выгодных заказчиков!