Когда писала статью, начиталась негативных отзывов не только о заказчиках-кидалах, но и о нечестных фрилансерах. Поэтому хочу уточнить главный момент.

Моя статья – НЕ пособие по разводу клиента на деньги. Моя статья – помощь добросовестному копирайтеру в том, как убедить заказчика на предоплату и получить в его лице стабильного клиента. От того, насколько слаженным будет сотрудничество, выиграют оба: и копирайтер, и заказчик.

С чего начать? С внутренней установки!

Влюбить в себя клиента с первого проекта и работать с ним продолжительно – кто из копирайтеров не мечтал о подобном?

Но договариваться о предварительной оплате не так-то просто. Человек вас не знает, и, как это часто бывает, не слышит, и не видит. Потому что первое общение, как правило, начинается с переписки. Прежде чем убедить клиента на предоплату, уговорите сначала себя. Сделайте установку на то, что работа без предоплаты — большой риск. Объясните себе любимому, что вариантов обмана может быть сколько угодно, а исход один: клиент забирает тексты и уходит. Навсегда! 

Да, после настырного стука в личку он может сообщить, что ваш труд не стоит денег, потому что тексты плохие. А позже опубликовать их на своем ресурсе практически без изменений. Бедные фрилансеры жалуются потом в разные сообщества, только денег за работу все равно не вернуть. Вот один из примеров.

Поэтому я убеждена: с новыми клиентами надо работать по предоплате. Это может быть 100 % предоплата или 50 % до начала сотрудничества и 50 % по его завершению.

Однако, для каждого правила есть исключения. Скажу честно, если вы новичок в копирайтинге и не имеете отзывов и портфолио, скорее всего, убедить заказчика заплатить наперед у вас НЕ получится. А поставьте себя на его место! У клиента свои опасения по поводу предоплаты. И негативные мысли в сценарии сотрудничества звучат примерно так:

  • Копирайтер писать не будет, а скроется с деньгами.
  • Копирайтер выдаст корявый текст, править его не захочет и денег не вернет.

А вот и подтверждение.

Этот скриншот взят из того же сообщества, что и первый. И подобных случаев — сплошь и рядом! Но вы же честный копирайтер, имеете много положительных отзывов и качественных работ в портфолио! Поэтому смело сообщайте заказчику, по какой схеме готовы сотрудничать. И ни шагу назад! Если собственного сайта и портфолио не имеете, публикуйтесь на «TEXT-уник». Ваши авторские работы увидят все пользователи и те, кому вы дадите ссылку. В том числе, и потенциальный заказчик. Чем не повод, чтобы поверить в вас и внести предоплату?

Предоплата должна стать вашим рабочим кредо. А дальше действуем так.

Выстраиваем 5 ступенек к доверию

Даже если заказчик пришел по рекомендации, он имеет право сомневаться: давать ли копирайтеру предоплату. Закройте эти страхи вразумительно. Снимите боль ответственности за вашу работу. Убедите в светлом будущем вашего сотрудничества.

1. Хотите избежать недопонимания — задавайте предметные вопросы

От того, насколько правильно и конструктивно пройдут первые переговоры, зависит исход сотрудничества. В диалоге вы должны выяснить конкретные цели и надежды клиента и понять, сумеете ли их оправдать. Не надейтесь, что заказчик сразу сформулирует четкие задачи. Скорее всего, вам придется задавать цепочку наводящих вопросов. Клиент хочет на сайте менять тексты? Спросите, что конкретно его не устраивает и какой результат нужен. Ставьте вопросы продуманно и (внимание!) четко с позиций клиента: 

  • На какую аудиторию должны работать тексты? .
  • Какие у вас главные требования к текстам?
  • Какой отклик должны получить тексты у пользователей?

Доверие заказчика растет при условии, что оно подкрепляется компетентностью копирайтера.
Создайте клиенту ощущение, что он обратился именно туда, где удовлетворят его запросы и грамотно решат его проблемы.

2. Вы настоящий профи. Донесите эту мысль и заказчику!

Доказано, впечатление при знакомстве — самое сильное, и оно формируется в первые 8 секунд.

Чтобы убедить заказчика на предоплату, мысленно ставьте себя на его место. Помните: человек еще не решил, сотрудничать с вами или нет. И уж тем более, не думает о предоплате. Он только примеривается и оценивает. Но вы, в любом случае, ведите переговоры профессионально:

  • Ваш диалог идет вживую по телефону, скайпу, другому мессенджеру — будьте корректны в ответах и следите за манерой разговора.
  • У вас письменном диалог — используйте для дипломатического общения ударный файл с заготовками фраз. Придерживайтесь правил деловой переписки. 

Многим копирайтерам (я тоже не исключение) легче формулировать мысль в письменном виде, и она эффективней доносится. Но главное в переговорах — это ваша внутренняя позиция. Сомневаться нельзя. Соберитесь — и больше уверенности! Поверьте, ваш деловой настрой сквозит в каждом слове и передается заказчику.

Профессиональные знания и правильная работа с возражениями способны даже скептика превратить в союзника.

3. Пользуйтесь магическим словом "бесплатно"

Предложение бонусов — хороший шаг, чтобы убедить заказчика на предоплату. Пообещайте бесплатно подобрать картинки к статье. Удачная иллюстрация усиливает идею текста, в то время как неверно подобранная может ее исковеркать. Заверьте, что лучше автора это не сделает никто.

Когда-то я завоевала доверие нового заказчика тем, что предложила бесплатный дескрипшн к каждой статье. Это несколько дополнительных минут в работе, но заказчику была приятна моя лояльность — и он расположился сотрудничать по предоплате.

4. Развейте остатки сомнений: на что способны, докажите на практике

Уже чувствуете, что заказчик почти готов на предоплату? Помогите ему — сделайте шаг навстречу!

Чтобы клиент не боялся предоплат, пообещайте написать план статьи по теме и сформулировать лид — первый абзац. Или набросать кратенькое содержание, чтобы показать ход ваших мыслей. Или составить подзаголовки. Вариантов доказать компетенцию много! Вы уж точно не перетрудитесь. А заказчик воочию убедится, насколько копирайтер подходит на роль исполнителя. Разумеется, этот совет не касается разработки лендингов или маркетинг-китов, когда на сбор дополнительной информации, ее анализ и обработку уходит 90 % времени всей проектной работы.

5. Если речь о большом заказе, дробите предоплату на части

Договоритесь проект делить на этапы и получать предоплату по каждому из них. Я сейчас с нуля наполняю два сайта и оплату беру поэтапно — за каждые 10 текстов. С клиентом мы знакомы больше 3 лет, поэтому работаю по постоплате. Так мне даже удобнее. А с нового зака, конечно, брала бы частями наперед.

Чтобы разрядить недоверие и убедить заказчика на предоплату, действуйте на опережение. Закрывайте страхи клиента до того, как он их озвучит.

Назовите примерную сумму за проект и тут же предложите свой вариант сотрудничества. Начните говорить, исходя из позиций заказчика. Сообщите, что понимаете его тревоги, ведь вы еще не работали вместе. Покажите, что вы заодно. Дайте знать, что готовы идти навстречу. Но по своему сценарию:

  • Разбить проект на логические части.
  • Получить предоплату за первый этап.
  • Выполнить его, получить обратную связь и двигаться дальше.

Чтобы избежать столкновений и ссор, действуйте НЕ как исполнитель, а как равноправный коллега. Будьте заинтересованы в результатах, помогайте исправлять недочеты, ведите проект заказчика, как свой собственный.

Я не только пишу для клиента. Я любуюсь его сайтами и сообщаю о неточностях. Потому что мне небезразлично. В ответ получаю душевный отклик — и это приятно.

5 типов клиентов, с которыми лучше НЕ сотрудничать даже по предоплате

Если не получается убедить заказчика на предоплату, это не значит, что вы плохо старались. Возможно это НЕ ваш клиент.

Мне на заказчиков, в основном, везет! За 4 года фриланса их было немного, потому что с каждым я работала длительно. Но везде есть нюансы. Иногда лучше сразу отказаться от проекта, чем потом возвращать предоплату. Исходя из опыта своего и знакомых коллег, собрала 5 условных категорий заказчиков, с которыми лучше не связываться. Вот их описание.

1. Заумные

Клиент выхваляется, что все умеет и знает, но сам текстов не пишет: нет времени. Он нанимает копирайтера – и у того начинается бесконечная карусель правок. Клиент слишком компетентен, поэтому вечно недоволен. Ему не нравится практически все. Он поучает, ЧТО писать, КАК писать. Указывает, в каком месте что исправить, и часто противоречит сам себе.

2. Недовольные

Клиент обратился к вам, потому что предыдущий копирайтер был растяпа и неумейка? И об этом вы услышали прямо "с порога"? Не сочувствуйте, ибо в результате окажетесь таким же "безграмотным и тупым" копирайтером, как и ваш предшественник.

3. Сто хозяев сверху

Такой клиент будет каждое слово в тексте сверять со всеми своими начальниками, женами, кумовьями и сватьями. Так как вкусы у всех разные, резать, вставлять, исправлять, переписывать копирайтеру придется долго и нудно.

И у меня была подобная ситуация. Заказчица предоставила ТЗ, а когда дело подошло к проверке, начала выбрасывать с текстов ключи (!), которые сама же в ТЗ и дала. Звучит комично? Но она оправдывалась "по-взрослому": поменялись условия. Ведь над ней же ж тоже есть начальство!!!

4. Дотошные

Постоянно звонят, теребят, спрашивают. Считают: копирайтер должен быть на связи 24/7 и отвечать мгновенно. Выжимают все соки в общении. Особенно, если дали вам предоплату.

5. Надменные

Они говорят, как будто делают одолжение. Тыкают с первых минут. Часто рисуются важными авторитетами, но, как правило, таковыми не являются. Они не могут ошибаться, потому что правы по умолчанию. А значит, виноват копирайтер. Эти клиенты в случае нестыковки вопросов потребуют вернуть предоплату. Хорошо, что высокомерный индивидум узнаваем на расстоянии!

Есть еще одна категория — "Скупые". Но они предоплат не дают. А сразу заявляют, что дорого. И начинают варить воду править цену, чтобы сбить ее до биржевых копеек. Жадный заказчик использует две тактики: прибедняется или настаивает, что цены слишком высоки. Попробуйте намекнуть, что поднимаете ценники, — и увидите гнев господина. О качестве ваших текстов он выскажется в лучших красках, а вас заменит более сговорчивым копирайтером.

А суть-то в чем?

Работая по предоплате, вы автоматически поднимаете свой рейтинг в глазах клиента.

Представляйте услуги так, чтобы убедить заказчика на предоплату, — и обезопаситесь от всевозможных авантюр. Выстраивайте доверительное общение с приятными клиентами и обходите стороной проблемных. Верьте в себя, предлагайте идеи и бонусы, цените свой труд — и не останетесь без заказов. Если есть вопросы, задавайте их в комментариях или приходите на форум. Знайте: у вас обязательно все получится!