Когда ценность предложения выше, чем цена

Надеюсь, эти рекомендации помогут повысить ваш гонорар с первого раза. Начну, как всегда, с мотивации. Она спасала меня во всех начинаниях. Но мотивировать должен не только заработок, а и здоровые амбиции.

Как-то мне попалось на глаза утверждение, смысл которого в следующем: хотите взлететь — тусуйтесь среди тех, на кого хочется равняться. Так вы прочувствуете атмосферу и поймете: все может быть по-другому. Но менять привычную обстановку, пускай даже виртуальную, комфортно не всем. Особенно, людям консервативным. Что делать?

Как говорила Коко Шанель, "если хотите иметь то, что никогда не имели, вам придётся делать то, что никогда не делали". К примеру, доказывать клиенту, что ценность вашей работы выше ее стоимости.

Как доказать?

Можно вывернуть наизнанку портфолио, кейсы и отзывы. Но если клиент их не спрашивает, что тогда? Козыряйте экспертностью в переговорах. Грамотное общение с заказчиком решает многие задачи. В том числе, и добавку к вашему гонорару.

Если страшно начинать, давайте отработаем ваши возражения.

Что мешает копирайтеру повысить ценник

Когда приходит время изменить ценник, у многих копирайтеров включается самозванец и начинает изводить вопросами:

  1. А вдруг я не справлюсь с заданием?
  2. Не оправдаю ожиданий клиента?
  3. Вовсе останусь без заработка?

Не накручивайте себя. Не так страшно поражение, как мы его себе рисуем.

У страха глаза велики. Но лучше быть хищником и "нападать", чем бездействовать

Чтобы понять, как согласовывать повышение оплаты, разберитесь в причинах: чего конкретно вы опасаетесь?

  • Привыкли довольствоваться копеечными статьями и думаете, по-другому не бывает?

Демпинг на биржах мешает зарабатывать больше. И чем дольше вы там обитаете, тем больше уверенности, что так трудится большинство копирайтеров. Но большинство — не значит все. Кто-то уверенно озвучивает свой новый прайс, а кто-то работает по-старинке, соглашаясь на любые условия.

  • Считаете, "выбить" повышение в оплате — нереально сложный процесс?

Да, бывают ситуации, когда заказчика "раскрутить" на надбавку к зарплате невозможно. Но все же, большинство из них идут на уступки. Ведь дорожают не только ваши расценки, а практически всё — адекватные клиенты это понимают.

Не надо думать, что поднять оплату — пустая затея, и заранее опускать руки. Надо пробовать!

  • Может, повышать ценники вам просто неловко?

Тогда берите пример с других, более успешных копирайтеров. Ведь они тоже когда-то начинали с нуля. Потом отстроились от конкурентов и оставили их позади. Хотите, чтобы и у вас получилось? Ищите в себе реальные преимущества и заявляйте о них миру.

Так как копирайтеру повысить ценник на свои услуги? С чего начать?

Объясните прежде себе: ПОЧЕМУ ваши цены должны быть выше и ПО КАКИМ КРИТЕРИЯМ вы повышаете оплату. Продадите новую стоимость себе — значит, получится продать и клиенту.

Универсал или профессионал в своей нише

На фрилансе одни копирайтеры берут качеством и абсолютным погружением в тему, другие — объемами и скоростью. Третьи умеют совмещать. Если хотите писать меньше, а получать больше, боритесь за свой ценник.

Не демпингуйте! Ваши испытательные сроки давно прошли — пора готовиться к ценовому скачку вперед.

 От дешевых текстов к сложным объемным проектам

Но прежде чем ставить высокий тариф, отточите мастерство и подключите амбиции.

Профессионализм стоимостью услуг не измерить. Главный критерий успеха копирайтера — те старания, которые дали клиенту реальную прибыль. К сожалению, аналитикой с исполнителем делятся далеко не все. Но заниженная самооценка — не повод топтаться на месте. Абстрагируйтесь от критики и развивайтесь в той нише копирайтинга, которая вам ближе:

  • SEO оптимизированные тексты,
  • коммерческие предложения,
  • экспертные статьи в формате гестрайтинга,
  • создание посадочных страниц,
  • продающие описания к карточкам,
  • скрипты (сценарии) продаж,
  • мотивирующий сторителлинг и пр.

Выберите темы по душе — ведь быть экспертом абсолютно во всем невозможно. Укажите в самопрезентации, в чем конкретно вы сильны, и двигайтесь в этом направлении. 

Кстати, ваши цены не могут быть маленькими или большими 😃 Они либо низкие, либо высокие.

На что ориентироваться?

Все зависит от обстоятельств. Если работаете дистанционно в крупной компании, скорее всего, ставку менять ради вас не станут. Но попытаться стоит! Иногда заказчик не против повысить оклад, но... ждет пока исполнитель попросит сам.

Прежде, чем договариваться о поднятии оплаты, сосредоточьтесь на этих важных пунктах.

1. Мастерство 

Вы же не стоите на месте, а все время развиваетесь, верно?

Посещаете платные / бесплатные марафоны, тренинги. Участвуете в копирайтерских дискуссиях, читаете блог «TEXT-уник» и другую профессиональную литературу. Вот по мере своего роста и задумайтесь о поднятии ценника.

Когда вас уважают как специалиста, на новые расценки соглашаются без колебаний.

Когда хороший автор зарабатывает прилично — это нормально. Так и должно быть! Хуже, когда права качают бездари. Благодаря напористости, они берут дорогие заказы и... подводят клиента.

Помогите заказчику исправить ситуацию: предложите качественный копирайтинг по удобным вам ценам.

2. Требования в ТЗ

На фрилансе ситуации бывают разные: то заказчики встречаются проблемные, то техзадания повышенной сложности. Учитывайте эти обстоятельства.

  • Работа без особых требований, типа рерайт с одного источника, выполняется быстро и без заморочек. Настаивать о повышении цен здесь неуместно.
  • Если опасаетесь мучительных согласований по ТЗ, устанавливайте "потолок", при котором будет комфортно править до результата, который устроит вашего заказчика. Берите дорого!

3. Загруженность

Не бойтесь повышать цены, если ваш рабочий календарь расписан далеко наперед. Кто-то из клиентов уйдет, а кто-то останется. Вы разгрузите себя, но меньше зарабатывать не станете.

Как действовать начинающему копирайтеру

Хотите поднять зарплату со старта? Если в копирайтинге вы новичок, к повышению ценника придется шагать:

  1. Набираться опыта. На каждом проекте выкладывайтесь так, будто он стоит миллион. Не ассоциируйте копирайтинг с работой у станка, а нацеливайтесь на перспективу — долговременное сотрудничество и "сарафанное радио". Нормальный заказчик оценит старание и продолжит работать с копирайтером вне биржи — и это первый шаг к поднятию ваших расценок.

  2. Регулярно пополнять знания. Дайте себе обещание постоянно повышать квалификацию. Приучитесь ежедневно поглощать свежую информацию. Обучаться лучше в удобном вам режиме. Я, например, по утрам всегда смотрю рассылку по копирайтингу, а вечером "рыскаю" по копирайтерским пабликам. Если подпишетесь на полезные обновления, вы тоже не захотите их пропускать. 

  3. Быть уверенным в себе. Адекватно оценивайте свои возможности. Уверенность в силах дают два предыдущих пункта — знания и ежедневная практика. Если не сомневаетесь в своей экспертности, значит, сумеете продать услуги подороже.

  4. Демонстрировать таланты. Стройте личный бренд — публикуйтесь в коллективном блоге копирайтеров. Взращивайте имидж интересными статьями, которые хочется читать и сохранять в закладки. Дорожите репутацией: пишите грамотно ВСЕГДА и ВЕЗДЕ — даже в ответах на комментарии.

  5. Уметь убеждать других. Правильно презентуйте себя в профиле. Клиент понимает: если вы грамотно продаете копирайтерские услуги, значит, и товар заказчика преподнесете в выгодном свете.

Пока учитесь и получаете опыт, невысокие цены за тексты считаются нормой. Но если их не пересматривать, рискуете в копирайтинге остаться копеечным автором. Оно вам надо?

Как поднимает ценник копирайтер с опытом

Опытный копирайтер, который заработал себе имя, не должен сомневаться в повышении цен.

Но как быть, если гонорар, за который сейчас работаете, вас полностью устраивает? Ориентируйтесь на себя! Если оплата удовлетворяет, значит, у вас все ок! Или так кажется 😉 Ведь стремиться всегда есть куда. Особенно копирайтеру с прокачанными маркетинговыми скиллами.

Опытные исполнители повышают ценник, когда сделали очередной виток в профессиональном росте и понимают, что адекватной замены им нет. Впрочем, как и отбоя от клиентов. Как правило, обосновывать повышение им не требуется. Если заказчик постоянный, достаточно сообщить об этом заблаговременно и сделать приятную скидку.

Как презентовать цену, чтобы ее принял заказчик

Повышение зарплаты надо уметь обсудить. Рассмотрим разные способы, как копирайтеру повысить стоимость услуг.

  • Ситуация 1. Вы уже давно работаете по стабильным расценкам. Возможно, ваш клиент привык к скромному постоянству, и поднятие оплаты никак не ожидает. Чтобы заказчика не хватил удар, грамотно обоснуйте повышение гонорара .

Как это лучше сделать? Тактично. Выберите момент и начните со своих заслуг. Помните: вы не просите, а констатируете факт.

Я с Вами сотрудничаю уже 6 месяцев, проект мне интересен, да и Вы, думаю, довольны результатами. С 1 января я повышаю стоимость на услуги копирайтинга / рерайтинга. Вот прайс. Для новых клиентов — это 50% от сегодняшнего ценника. Для Вас, как постоянного и проверенного, — 30%.

  • Ситуация 2. У вас намечается заказчик, который пришел по "сарафанке". Как правило, такой клиент настроен лояльно. Он наслышан о ваших достоинствах и о прейскуранте, разумеется, тоже. Как не спугнуть?

Презентуйте себя. Вы же собираетесь работать впервые, знакомитесь с эйчаром, а значит, будет уместен разговор о вашем опыте, умении и навыках. Разумеется, после того, как клиент раскроет суть проекта и захочет узнать ваше мнение. Обоснуйте заказчику свои цены. Приведите аргументы. Поработайте с возражениями.

В копирайтинге 10 лет. По образованию журналист (медик / педагог — специальность озвучивают, когда она значима для проекта!). Сотрудничал с *** компаниями. Здесь кейсы (отлично, если они в тему!). Здесь отзывы. Да, сейчас мои цены немногим выше, чем те, которые я оставил для ***, мы с ним сотрудничаем не первый год. Знаю, он порекомендовал меня вам. Когда сработаемся, рассчитывайте на мою лояльность. Сейчас пишу тексты по этому прайсу.

  • Ситуация 3. Предстоит работа с новым заказчиком. Здесь не должно быть бурных обсуждений по поводу цены. Вы сразу ставите ее с наценкой и говорите: я столько стою. Точка.

Клиент либо уходит, либо продолжает задавать вопросы, что означает: он заинтересован. Ведите деловую переписку и мнение о себе подкрепите фактами. Дайте ссылки на личный сайт, ваш профиль в «Текст-уник» — все, что подтверждает ваши компетенции копирайтера.

  • Ситуация 4. Заказчик сообщает, что за такую стоимость, как ваша, у него никто не работает. Не тушуйтесь. Стойте на своем. Вы ничего не теряете.

Я несу ответственность только за свою работу, и она стоит столько, сколько я назвал".

Общие рекомендации, как повысить стоимость услуг

  1.  Надбавку к стоимости рассчитывайте по затраченному времени.
    В переговорах укажите, сколько часов уходит на работу: сбор материала, анализ, написание, правки, согласование и т.п. Если речь, конечно, не о дешевом рерайте по принципу "быстро сделать и забыть". Знаю случай, когда исполнитель договаривался об одной сумме, но в процессе понял, что просчитался. Речь о СЕО-специалисте. Как только он предоставил четкий хронометраж работы, все решилось в его пользу.
  2. Стройте диалог на равных, а не как проситель.
  3. Возьмите за правило: НОВЫМ клиентам — НОВЫЕ цены.
  4. Постоянных клиентов о повышении ценников предупреждайте заранее.
  5. При поднятии ценника не только ориентируйтесь на успешных коллег, но и анализируйте собственные возможности. Транслируйте миру свою ценность как копирайтера. Показывайте экспертность без ложной скромности.

Одни копирайтеры повышают тарифы постепенно. Другие — резким скачком. Выбирайте способ, который комфортен вам.

3 типичные ошибки копирайтеров

  1. Не стоит договариваться о повышении цен, если знаете, что у заказчика таких как вы, много. Три года назад я работала на сайте фриланса и попыталась запросить за услуги дороже. И вот, что мне ответили 😁
  2. Не стесняйтесь говорить о повышении через боязнь потерять клиента. Если он не согласится, ваше предложение можно переиграть. Пошутить и уступить: "Ок, в этом месяце давайте по прежним ценам. А со следующего буду работать по новым. В очереди уже есть свежий заказ". И параллельно с этим проектом ищите других заказчиков, готовых платить больше.
  3. Ведите себя корректно, даже если кажется, что в переписке вас провоцируют на эмоции.

А суть-то в чем?

Периодически поднимать стоимость услуг — это нормально.

Когда вы работаете за хорошую оплату, то получаете двойное удовольствие и становитесь счастливее. Пусть эта статья приблизит вас к первому (очередному) повышению расценок, настроит морально и научит правильно обосновывать требования по оплате труда.

P.S.

Опубликовала эту статью в одном из копирайтерских пабликов — и сразу прилетел ответ. Не могу разместить скрин в комментариях ниже, пока такой опции на сайте нет. Поэтому вставляю переписку непосредственно в статью. Если есть мнение по этой теме, присоединяйтесь! А здесь для вас  "Приглашение" в наш дружный копирайтерский блог.